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分享高客市场开拓与经营24页.pptx

  • 更新时间:2019-03-16
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我的客户在哪里,一、高客画像,(1)经济雄厚,交费无压力;(2)平易近人,能够迅速沟通;(3)接受过高等教育,有比较好的素质、修养;(4)热爱公益活动或慈善活动,二、高客的职业,(1)大型?#25509;?#20225;业主;(2)离退休干部、教授;(3)收入较高的自由职业者;三、高客的年龄,A级年龄段:45--55岁;B级年龄段:55--65岁;C级年龄段:35--45岁;四、高客的?#21592;穡?0--65岁之间的女性;35--45岁之间的男性.五、高客的性格,(1)热情、大方、外向;(2)?#19981;?#32842;天,爱凑热?#37073;唬?)热爱旅游,乐于参加各种活动;(4)乐于助人,特别?#19981;?#20998;享。

高客开拓的方法,一、锁定高客圈子,(1)跑马圈地,确定开拓高客的区域;(2)确定接触的高客数量,每个月维持在15人左右;(3)最重要的是选择1-3个有影响力的高客;二、和高客打成一片,成为朋友,(1)积极参加圈子里的各项活动,在活动中展现自己,以获得大家的认可,甚至让大家钦佩;(2)每次的活动,仔细观察?#31169;猓?#19968;定要努力做到和其中的一两个新高客成为朋友;三、不断重复索取转介绍,(1)每个圈子进入后,首次就要?#38393;?#38145;定1-2个准高客,下次活动就请求他们转介绍;(2)转介绍的高客交上朋友后,再又让他们转介绍,如此循环。

不断重复的拜访高客,(1)一个星期见高客一次,喝喝茶,吃吃?#27807;?#31561;;(2)上高客家绝对不空?#37073;?#26368;好是准备好给小孩子?#19981;?#30340;礼物;(3)节日或聚会?#20445;?#21040;场的高客每人一份精致的土特产;五、申园不?#21916;?#35266;体验,?#30001;?#24863;受,(1)尽最大的可能让高客现场多次体验,好的东西体验多了就会更想拥有。我的社区单高客中最多的一个申园参观了8次;(2)体验?#20445;?#27599;次一定要新老结合,让准高客给转介绍讲解申园,这样准高客自我感觉好,又?#30001;?#20102;他们的印象,一箭双雕;(3)每一次的体验,我?#27426;?#39640;客介绍申园的细节;(4)温馨提示:邀约客户到社区体验,不要说带客户免费玩或者免费体检,应该让他们明确到社区是让他们以后的养老生活多一个选择,只是体验的开支不需要他们自己支付而已。公司是需要交纳费用的,只是我们代付了。

销售案例介绍,八次申园,成功签约,朱女士,年龄:51岁,职业?#21495;?#21334;公司总经理 ,(1)初识客户?#21495;?#21451;介绍而认识,(2)邀约申园?#21495;?#21451;圈发微信,主动去体验(2016年8月),(3)首次体验:抵触,拒绝,不需要,(4)持续跟进?#22909;?#27425;申园体验,必邀请客户参与,?#24050;?#20854;朋友2—3人共同体验,(5)主动讲社区:多次参与,从被动转为主动,成为泰康高客。

销售心得,一、深入?#31169;?#20934;高客的家庭情况,包括成员、经济、工作、个人性格、爱好、价?#31561;?#21521;、家庭地位、健康状况;二:发现高客的隐性的、未来必要的突出需求。客户一般是不明确自己未来具体的需求的,需要我们去发?#37073;?#21435;激发,再加以放大,让他感觉到迫?#23567;?#19977;、鑫账户和养老社区附加尊享医疗是最完美的组合,客户的需求在这里都可以得到解决,和高客沟通只就一个点重点阐述就可以了,不要面面泛?#21917;?#35848;。高客沟通尽量多问少讲,以防言多必失。四、无一例外,每个人都有养老需求,但大部分人?#27982;?#26377;想到怎样养老,养老会有哪些问题,需要做什么准备等等,所以我们要帮助他们做预演,然后提出建议,让他们自己做规划,这样泰康之家就是他们的不二选择。五、做一份有关养老、医疗、理财的问卷,和高客面对面沟通,我们记录,结束后给客户带走。


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