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zx分区经理训练课程19分区辅导主管三项技能含讲师手册.rar

  • 更新时间:2019-03-12
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资料部分文字内容:

通过课程学习,让分区经理掌握辅导主管层级的三个核心技能与操作方法。辅导主管第一招,内容:教会主管召开小组二次早会,执行人:分区经理,对象:分区所有营销经理以上层级,目标:明确操作流程,懂得操作训练,二次早会重要流程,让主管清楚二次早会的所有流程,更重要的是要明确所有流程中的两个?#26041;?#30340;操作。

二次早会两大辅导点,1、工作日志诊断,检查点:信息记录情况是否全面,是否将《计划100》全部做成客户档案,随着《计划100》的动态增加,客户档案是否及时增加。辅导点:拜访前的辅导,不同客户开门话术准备及演练,不同客户服务类型。2、演练通关,关键点:掌握两种常用的训练模式,演练式:?#35270;?#20110;二次早会,是一种解决具有共性的技能、知识等方面问题的训练模式,如产品、基本法、专业知识。通关式:?#35270;?#20110;演练结束后,是对演练效果进行检验的一种训练模式,也是针对技能、知识等进行提升的方式。

二早——演练?#35762;?#20316;要点,a.形式:一对多。b.关键点:主管先示范,组员再模仿。c.演练后?#21512;?#35848;优点,再谈不足。d.时间:每个人的参与时间以五分钟为宜。辅导主管第二招,内容?#21495;?#21516;拜访,执行人:分区经理,对象:分区所有营销经理以上层级,目标:明确陪访训练的操作意义及关键点,陪同拜访,辅导点:主管陪访训练的关键点,1、陪访目标:主管陪访是诊断新人展?#23548;?#33021;,帮助做出改进计划与训练方案。2、陪访要领:三个原则,陪访前-主管是训练师,要做专业的技能训练,陪访中-主管是观察?#20445;?#35201;做到少说话多观察  ,陪访后-主管是辅导?#20445;?#35201;表扬优点提出建议。

陪访要求:三个一新人第一个客户须陪访——主管重点去做沟通演示,相当于现场教学,新人第一次签单须陪访——主管重点观察签单流程,以便做优化提升,新人第一次送保单陪访——主管重点观察讲解内容 ,以便提高回执率,辅导主管第三招,内容:辅导面谈,执行人:分区经理,对象:分区所有营销经理以上层级,目标:会操作增员母体恳谈,增员母体恳谈,辅导点,增员母体恳谈,恳谈要领:懂选材——会恳谈——要评估,懂选?#27169;?/span>1)准营销经理轮廓,2)专职出勤、有发展意愿、年龄30岁左右,3)12个月内新人、凤凰社。

会恳谈:1)目标:教会主管从(价值、能力、收入等)?#19994;?#20999;入点,启动晋升意愿,确立晋升目标;2)差距:借助**表及增员目标设定表,分析差距,确定过程目标,落?#24471;?#26085;访量,会评估:1)评估:根据行动计划,每周一评估,鼓励优点,提出改进建议。现场案例实操,案例呈?#37073;?#24352;主管,团队出勤16人,组内3个组员均有增员1人,月末召开主管月度例会前,张主管团队承保标保30万,活动人力13人。张主管对分区诉苦:1)?#37327;啵?#25215;保21件单,个人陪访12件,2)组织发展困?#24120;?#24691;谈准主管1人,准主管当月无新增,请根据DOME训练原则,对张主管进行诊断并制定辅导训练计划。


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