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银保理财沙龙产说会操作手册15页.docx

  • 更?#29575;?#38388;:2019-02-28
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理财沙龙推动的背景,规模性保费市场即将远去,在政策、渠道、公司多个角度指引下,期缴占比必将成为主导,谁能快速把握期缴市场,谁就能傲视群雄。谁能率先出击,找到新的销售模式,谁就能在竞争中突围而出,占领先机,获得竞争优势。在非驻点销售的模式下,如何才能更好地稳固我们的地位、提升竞争优势、促进与网点关系的深化?组织理财沙龙无疑是一种有效的尝试。在这种以网点为单位的理财沙龙模式中,充分体现了银行与保险公司二者资源共享、优势互补的特色:银行提供?#31361;?#36164;源、保险公司发挥其强大的?#31361;?#33829;销功能。

理财沙龙具有“规模小”、“品质好”、“投产比高”等特点。首先,理财沙龙大多以?#31361;?#31572;谢会或专题沙龙的形式出?#37073;?#27599;场人数较少,平均为十人至二十人左右,一般适合以营业部为单位进行,对人员、费用、物资等要求不高,可操作性强;其次,理财沙龙是由专职讲师进行,以理念引导为主的销售方式,其对产品的介绍非常规范,因此从?#23548;是?#20917;看,由沙龙产生的业务?#20998;式?#22909;,撤保率低,投诉少;最后,因其主要以网点为单位进行,公司的?#24230;?#36739;少,主要集?#24615;?#31036;品、食品上,故?#24230;?#20135;出比较好,若不计签单礼品,平均每场的?#24230;?#20165;为300-400元左右,却有机会获得更高期缴保费。

理财沙龙的操作,理财沙龙组织运作的重心在于前期充分准备、中期执行到位和后期的有效追踪。前期准备的重点在于:一是对网点各?#24230;?#21592;的意愿启动,二是对?#31361;?#30340;合理筛选和邀约,三是对?#31361;?#36827;行的提前?#20302;ǎ?#21069;期准备的充分程度是理财沙龙最终是否产生良好效果的关键因素;中期执行的重点在于整个会场氛围的营造,以?#26696;?#32423;销售人员的有效配合;后期追踪的重点在于辅导银行?#31361;?#32463;理进行及时追踪。最后再通过对每场理财沙龙的的评估,总结出优缺点,以供日后借鉴,逐步提升沙龙效果。

会前,1、银行意愿启动:为确保邀约?#31361;?#36136;量,部经理应至少提早两周与网点主任达成共识。由主任亲自出面就此事向网点的相关人员提出要求。要求中要?#24247;鰲?#32593;点?#28304;?#20107;相当重视,该理财沙龙是本网点近期的重点工作之一,请大?#19968;?#26497;配合”之类的语言。此外,主?#20301;?#35201;对?#31361;?#32463;理、大堂经理和重点柜员?#26085;?#25569;?#31361;?#36164;源的人员提出明确详细的要求(如每个人需成功邀请3-5名?#31361;В?#26681;据经验,一般成功性大的?#31361;?#20855;有以下共性特征:?#31361;?#25237;资偏向于定期或债券等稳健型产品、资产额、年纪应在30-55岁、已接受过产?#26041;?#32461;或对产品有兴趣的意向?#31361;?#24517;须邀请、已购买过较多保险公司产品的?#31361;?#23588;其是对我司有投诉的?#31361;?#19981;可邀请。

主任布置此项工作后,部经理和理财经理要尽早和相应人员进行?#20302;ā9低?#20869;容包括?#21512;?#32593;点重要人员阐明沙龙的重要性、以前的成功案例,并再次突出公司产品优势、重点说明邀约?#31361;?#30340;条件、教会其邀约话术(话术见附件《邀约话术》)。对于关?#21040;?#22909;的?#31361;?#32463;理,还可以调动其参与热度激发?#20998;荊?#22914;“你在网点的代理保险业务上一直都是领先的,这次沙龙也一定要做第一”、“悄悄给你说,这次我们给第一个签单的?#31361;?#20934;备了专门的礼品,你一定要拿到首单哦”之类的话。

?#31361;?#30340;筛选:为保证沙龙的举办质量,应尽量保持在一场沙龙中邀请同质性强的?#31361;А?#31579;选?#31361;?#30340;标准有很多,但通常按照年龄、资产状况、投资偏好来进?#23567;?#19981;同类别的?#31361;?#24212;选择有针对性的主题。以年龄为例,25-35岁的?#31361;В?#27801;龙主题侧重于强制储蓄、?#20248;?#25945;育、投资市场;35-45岁的?#31361;В?#27801;龙主题侧重于?#20248;?#25945;育、分散投资;45岁以上的?#31361;В?#27801;龙主题侧重于养老、资产保值和增值。

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