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新人育成B8呈现方案2018版35页.pptx

  • 更新时间:2019-02-28
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资料部分文字内容:

以我为证,通过讲师从业经历,借助对讲师在本课程中的专业能力和过往成功经验介绍,建立讲师威信,降低学员畏难情绪,树立学员掌握该课程内容的信心。【讲解举例】1、对PSSP销售流程进行回顾:主顾开拓——?#19994;?#23458;户,电话约访——见到客户,初次面谈——结合客户消费心理(不安、欲求、决定、行动),激发客户不安,欲求并作出想要改变的决定;设计方案——以“客户需求为导向”为核心,为客户?#21487;?#23450;制方案计划,;呈现方案?#26041;?#26159;建立在重温客户需求之上,向客户介绍为其?#21487;?#23450;制的建议书,把握机会进行促成,直至成交的过程。

简述呈现方案的要点:再次激发客户需求;?#24471;?#24314;议书;促成和异议处理。【讲解举例】如果把《初次面谈》比作中医里的把脉、《设计方案》比作开处方的话,那么《呈现方案》就好?#35748;?#30149;人讲解处方的构成和将对病人起到的作用,最终?#27599;?#25143;信赖并接受方案。呈现方案的目的与意义,使客户更加清晰地了解他所获得的利益;增强客户信任度,是专业化销售的一?#20013;?#35201;;一份精美的计划书带给客户更为直观的感觉;体现对客户的尊重,激发客户的购买欲望。寿险是无形产品,越是无形产品越要用?#34892;位?#30340;方法行销。

向学员介绍专业化方案呈现的目的与意义,【讲解举例】1、使客户更加清晰地了解他所获得的利益:“利益”是指客户可以获得哪些保障,或者家庭财务安排,避免非单纯谈保单?#25214;媯?、增强客户信任度,是专业化销售的一?#20013;?#35201;:始终围绕“客户需求导向?#20445;?#20307;现销售的专业性;3、一份精美的计划书带给客户更为直观的感觉:借助计划书也给接下来的“促成”即签订保险合同,营造一种正式?#23567;?#20202;式感;4、体现对客户的尊重,激发客户的购买欲望:体现对客户的尊重,“私人定制”的方案,?#27599;?#25143;感觉备受重视,激发客户的购买欲望。

寿险是无形产品,越是无形越要用?#34892;位?#30340;方法来表达,?#27599;?#25143;真实感受到这份保险方案对他及他家庭的重要意义,为客户最终接受产品完成签单动作做好准备。凡事预则立,不预则废,要成功完成方案推介并最终促成签单,一定要做好充分的准备、按照专业的流程?#35762;?#25512;进,才有可能顺利完成。那么在呈现方案阶段,我们需要做哪些准备,?#20013;?#35201;遵循哪些步骤呢?【讲解举例】1、现场提问男士:求婚需要做哪些准备?心理上的?#24515;?#20123;、物质上的?#24515;?#20123;?2、呈现方案也不例外,需要做心理和工具两方面的准备,心理准备,相信公司:公司实力、产品、?#25214;?#31561;等;相信?#32422;海合?#20449;?#32422;海合?#20449;?#32422;?#33021;做好方案呈现动作,顺利完成促成动 作;相信客户?#21512;?#20449;客户对业务员的信任。牢记呈现的最终目标是成交,不做与促成无关的动作岔开话题

预演未来,应对拒绝,举例?#24471;?#20160;么?#24615;?#35328;未来:刚取得驾照的新手上?#20998;?#21069;通常要事先规划好最便于行驶的?#24223;擼?#40664;念起?#35762;?#20316;要领“一踩二挂三转四呜五松六?#32469;?#25260;?#20445;?#19968;踩:踩离合器;二挂:?#19994;?一挡);三转:开左转向灯;四呜:呜喇叭;五松?#26680;?#25163;刹;六稳:稳油门;七抬:慢慢抬起离合器),还会提前预想万一出现突发?#32431;?#27604;如遇到暴力超车、恶劣天气等应该如何应对,对吧?这?#23548;?#19978;就是“预演未来”。作为保险新人来讲,也需要通过预演未来的方式,熟记流程,并且结合不同客户可能提出的问题做好应对的准备。工具准备:对涉及到的相关物?#26041;?#34892;提示,准备越充分、流程越熟悉,作为新人来讲,就?#25509;?#24213;气。


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以下是对"新人育成B8呈现方案2018版35页.pptx"的评论
  • i******9  评论时间:2019-03-02 21:08:26 
    演示非常好

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