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新人育成B3电话约访2018版33页.pptx

  • 更新时间:2019-02-26
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资料部分文字内容:

备注:课程导入:这堂课将花90分钟的时间,就PSSP中电话约访的内容进行讲解和演练。大家把整理好的名单都带来了吗?大家不要有压力,列得多的不一定做得好,列得少的也不一定做不好,关键是怎么把名单变成客户。讲师介绍,突出讲师在主顾开拓方面取得的成绩和收获,或是外勤展业的优秀经历,或是内勤辅导的宝贵经验,让学员对课程和讲师产生兴趣和信任。

【讲解举例】大家好,我是本堂课程的讲师。我几几年入司,现在什么职级(个人履历介绍)。?#21491;导?#24180;来,?#19968;?#32047;了大量的客户资源,这些客户资源是我利用主顾开拓的技巧慢慢沉淀下来的,这些资源也是我取得这些成绩的有力保证,大家想知道我是如何做到的嘛?那就和我一起进入课程吧。在?#23548;收?#19994;过程中,有一些新人,恰恰是对一些优质客户,比如老朋友、亲人、同学等望而却步。原因就在没有树立正确的访前心态,心中有顾虑未打消。这节课我们主要就“会不会打电话”和“愿不?#22797;?#30005;话”展开。

接下来我们的课程对约访的要点将详细阐述。保险是一种科学的制度安排,是对风险的转移,是爱与责任。人人都需要保险,但并不是每一位客户都了解保险并主动地为?#32422;?#21644;家人购买足够的保险。你的亲戚、朋友现在?#32423;?#25317;有足够的保障了吗?你是否希望他们拥有足够的保障呢?所以,需要我们?#21491;?#20154;员向客户宣传、定制合适的保障计划。我们的职责是什么呢?让身边的每一个人在风险来临时都能做好万全的准备,让爱我的人和我爱的人都能拥有足够的保障,大家认可吗?

假如我不做保险,缘故客户需要保险吗?会买保险吗?现在,我从事这份销售工作,那缘故客户会不会因此就不买保险了?所以,现在首要的事情就是让我们的缘故客户都尽早地拥有足够的保障。用专业的保障计划,赢得客户的认同。思考——如果现在给优选的20位缘故客户打电话,告诉他们你从事保险工作了,他们会有什么?#20174;Γ?#19978;节课大家都优选了20位缘故客户,如果你现在给他们打电话,他们会有什么?#20174;Γ俊?#25805;作要点】讲师请3~5位学员回答,并在白板上做记录。请大家预判一下,缘故客户会有什么样的?#20174;Α?#35762;师在白板上将关键词写下,注意按照支持不支持归纳观点,相同观点板书在一起。最后画一张T字图,将大家的观点分成两类。

【讲解举例】就像大家所?#30340;?#26679;,其实缘故无非两种?#20174;Α?#19968;类会支持你从事寿险,他们通常会说···另一类不支?#37073;?#20182;们通常这样说···最好的结果:20人都支?#37073;?#26368;坏的结果:20人都不支?#37073;导?#32463;验中,不支持的人通常会多于支持的人,我们都希望得到缘故客户的支?#37073;?#20294;是反对的声音在缘故客户中也一定是存在的,哪怕是与你关系最好的人,他们听到你从事寿险营销后,都有可能反对。寿险营销生涯首先要从缘故开始,但是缘故客户不一定都支持我们,所以我们要清?#35757;?#35748;识缘?#36866;?#22330;。如果这20位缘故客户都支持你从事寿险营销,主动找你购买保险,并且不断给你介绍新客户,他们是不是你寿险事业的贵人?相反,如果这20位缘故客户都反对你从事寿险营销,打击你、伤害你,甚至不愿意见你,他们是不是伤害你最深的人?所以,缘故客户要么成为你的贵人,要么成为伤害你最深的人。注意:这里是阶段总结,讲师重点是要与学员建立同理心,不要把保险说的一无是处,带给学员压力,要始终保持自信。


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