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三步重疾沟通实操训练篇14页.pptx

  • 更新时间:2019-02-19
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重疾沟通的三步曲,我代表了您的专业,代表了您的需求,重疾保障解决了家庭财富风险中的何种问题,如何按需求定制适合的保障,讲标准,我是您的谁,重?#27493;?#20915;的问题,如何选购重疾,讲身份,让客户深刻理解,“我是您的谁?#20445;?#28023;量产品,您应该有选择权?#21592;?#26435;,需求定制,我代表了您的利益,代表了您的专业,您告诉我需求,我为您筛选产品,同样是保险,产品每年价格差距20%-40%,三方维权,售后服务交给我,理赔服务交给大童保险管家,家庭保单管家建立,随时咨询查看,一站式服务,讲身份的效果直接决定的客户服务权的选择,让客户听懂你是他的谁,他自然之道要如何配合咨询服务,不需要异议处理、话术。

讲身份练习—,1、请您上台讲身份,2、听懂您是客户的谁了吗?#21051;?#20316;用—您为什么要配置重疾险,很多消费者对于重大疾病及其对家庭财富造成的损伤认识不清。很多消费者对医疗险和重疾险作用还无法厘清,认为重疾险就是高额的医疗险;或是认为重疾险就是少数几种重症的医疗险。罹患重疾,首先会产生高额的医?#21697;选?#33267;少五年的治疗期带来了收入的降低或中断。贷款或债务无疑会让罹患重疾的家庭雪上加霜。?#20013;?#30340;护理费?#27599;?#22797;费用需要提前规划。

我们能看到的只是表面很少的一部分,而更大一部分的内在世界却藏在更深层次不易被察觉,医?#21697;?#29992;:数额很大,容易?#36824;?#27979;,但是对于未来大额的隐性费用来说,只是冰山一角,长期康复费用:长期进行康复?#20013;?#25237;入的费用,长期护理费用:因失能而需要他人进行照看的费用,收入损失费用?#20309;?#27861;继续进行工作导致的收入损失,家庭责任损失:需要完成的家庭责任缺失,冰山理论,谈作用—您为什么要配置重疾险。一次重大疾病带来的损失,“基本治?#21697;?#29992;30万+五年康复费用4×5?#20445;?0万+20万+5年的收入损失,如有负债,则还需考虑负债因素。

重疾导致的损失—扇形图,健康期,重疾期,重大疾病发生,支出高额医?#21697;?#29992;,工作期间,创造收入,终止工作期间收入损失,工作能力降低,收入损失,康复期,后期康复,费用支出,练习二,讲功能—,1、重疾损失?#27493;狻?#20912;山理论,2、画出重疾损失扇形?#30142;⒔步猓?span style="font-family:微软雅黑;">谈重疾的保额—实战(客户填表后,关注其勾选的期望重疾保障额度一栏),“在基础风险保障规划中,重疾险是比较特殊的,它的保障额度和其他种类的保险有所不同,我看您期望的重疾保障额度一栏勾选的是30万-50万,这个地方我一定要特别跟你沟通,因为很多消费者对重疾险的作用是不清楚的,会导致在选择保额时出?#21046;?#24046;。?#20445;?#20572;顿一下,集中客户注意力)

思考一下:这样谈的目的是什么?“重疾险是一个收入损失险,对于一个家庭支柱来说,保额一定要与家庭财务的收入相匹配。如果年收入是100万的话,只配置30-50万的重疾险,每年1-2万的保费?#27493;?#20102;,但真正风险来临?#20445;?#36825;点保障却发挥不了太大作用,就失去了购买重疾险的用意了……?#20445;?#21487;以展开讲重疾险的作用)思考一下:这一?#20301;?#21487;以怎样谈?#21051;?#37325;疾的保额—实战,“我给客户规划家庭财富风险?#20445;?#19968;定是要配置足额重疾的,虽然未必人人发生重疾,但一旦发生这种风险,我提供的保障一定是有用的,是能够抵御收入损失的,是能够让生活品质不受影响的。这也是我每次和客户?#24247;?#30340;重点。?#20445;?#20877;次?#24247;鰨耙话?#37325;疾险的保额是收入的XX倍,……?#20445;?#35762;重疾保额的计算)思考一下:这样谈的目的是什么?


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