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老客户不加保原因分析含备注18页.pptx

  • 更新时间:2019-02-14
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资料部分文字内容:

备注:我们都知道老客户加保是寿险营销非常好的途径之一,老客户?#39029;?#24230;高,对公司和对我们营销员本人也比较信任,但是往往在现实中很多伙伴在寻求老客户加保的时候会遇到困难,今天我们就一起来洞悉老客户不加保的六个原因,破冰加保难。客户保险需求较多!为什么不加保,备注:央视也曾有过调查老百姓的保险保障需求非常的强烈,我们也都知道一般的客户是需要七张保单的,但是?#35789;?#37027;么大的市场空间以及客户需求,为何在销售的过程中还经常出现老客户不愿意加保的情况呢,其实究其原因主要有以下六条。

纯人情保单,断加保后路,?#21491;?#20154;员在第一张保单销售时未向客户传递保险知识理念,只是一味的要求客户对方帮助自己达成业绩。此时客户“我不是帮你买了一张了吗?怎么又让我帮你买?客户当初买保险就是碍于面子,认为买保险就是“帮你”。此?#20445;?#24212;摆正客户保险观念,使其认识到购买保险,是自己和家人的保障,而非?#21491;?#20154;员的业绩完成。备注:这种观念最好是我们在见客户第一次的时候,或者是在客户第一次在我们这边购买保险的时候就明确告知的,比如说我们在跟客户做接触?#24471;?#25110;者是递送保单等等。

服务不到位,情感疏离,成交动作完成以后准客户才变成真正的客户?#36824;?#20080;保单成交的结束,其实才是服务的开始。客户完成购买以后,?#21491;?#20154;员千万不可把客户晾在一边。客户对我们的认可信任,我们应当为其提供更专业 优质的服务。客户就?#24039;?#24093;,备注:所以我们伙伴们要经常把自己,把自己的专业学习成长过程,成功的瞬间等等好消息,要不定期的分享给我们的客户,让客户看到我们的专业和成长,我们越专业越进步,客户就愿意在我们手上加保,,还有一些在重要节日纪念日等等,也是我们服务客户的非常好的时机。

客户观念不够,不知为何加保,保险有?#21496;?#34892;,保额多少无所谓,保障是否全面不了解,对加保本能的抗拒。缺乏风险意识,不能够意识到随着人生阶段的变化,保障需要做调整。帮助客户建立正确的保险观念、规划完善的保险方案,是?#21491;?#20154;员义不容辞的责任,让客户自身拥有与其收入、资产相匹配的保障。仔细解析,让其认识到人生的不同阶段,需要调整保单,日后加保将是水到渠成。备注:现实中主动购买保险的家庭?#24039;?#25968;,主动加宝宝其实也一样,很多客户会有这样的想法。

缺乏信任基础,客户成交保单很大程度是对?#21491;?#20154;员的信任,认为?#21491;?#20154;员能在这个行业做的得久,自己的保单也有服务保障。倘若成交保单后,?#21491;?#20154;员不能够体现专业,将会失去客户的信任基础,不但不会加保,甚至会后悔购买第一张保单。因此,?#21491;?#20154;员应当不断的学习、展示专业、进步收获的一面,让客户放心。再有保障需求、客户首先选的也是你。备注:那比如说我们参加总公司分公司的学习表彰交流等,那就要第一时间把这些好消息展现给我们的客户,根据客户的特点,可以是朋友圈也可以单独发送,同时还可以电?#26696;?#30693;,?#27604;?#22823;家也可以用适合自己的方式,总之我们的目的是要感谢客户对我们的认可和支?#37073;?#21516;时要表现出我们还会继续努力,更加专业,为客户提供更加优质的服务等等。


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以下是对"老客户不加保原因分析含备注18页.pptx"的评论
  • 1*********3  评论时间:2019-02-14 16:04:01 
    客户开拓一直是很重要的问题 那我们签?#35828;?#30340;客户完全可以继续开发

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